تقسیم بندی و موقعیت یابی انتخاب بازار هدف

ساخت وبلاگ

از سطح بالایی ، هدف از یک استراتژی بازاریابی ، شناسایی یک بازار هدف و ایجاد ترکیب بازاریابی است که برای آن مشتریان بالقوه جذاب خواهد بود. تصمیمات مربوط به ترکیب بازاریابی ایده آل می تواند از نظر قیمت ، ارتقاء ، محصول و قیمت سازماندهی شود. با این حال ، هدف این نیست که فقط یک استراتژی خاص را ارائه دهیم ، بلکه بیشتر این است که بر ارائه ارزش بخش های کلیدی بازار خود تمرکز کنیم.

چه نوع تحلیل هایی باید انجام شود؟

از ابزار تقسیم بازار تقاضا برای تجزیه و تحلیل اندازه بخش بازار و توسعه پروفایل مشتری بر اساس معیار جمعیتی ، روانشناختی و زیست محیطی استفاده کنید.

به عنوان یک نقطه شروع ، بیشتر بازاریابان تجزیه و تحلیل داخلی یا سازمان خود را انجام می دهند تا مشخص کنند که کدام فرصت ها بیشترین حس را برای پیگیری دارند. از S. W. O. T. متریک تقاضا استفاده کنید. ابزار تجزیه و تحلیل برای شروع. این چارچوب با توجه ویژه به پیامدهای مختلف ناشی از هر یک ، نقاط قوت ، ضعف ، فرصت ها و تهدیدها را مشخص می کند.

هنگامی که درک روشنی از توانایی ها و منابع شرکت خود داشته باشید ، آماده هستید تا محیط خارجی را تجزیه و تحلیل کنید تا به دنبال فرصت های بازار متناسب با اهداف و اهداف سازمان شما باشید. در مرحله بعد ، ابزار تجزیه و تحلیل مرحله تقاضا را برای بررسی موضوعات اجتماعی ، فناوری ، اقتصادی و سیاسی که بر توانایی شرکت شما در سرمایه گذاری در بازار تأثیر می گذارد ، بارگیری کنید. ترکیب تجزیه و تحلیل های داخلی و خارجی پایه و اساس ارزیابی فرصت های بالقوه بازار را فراهم می کند و به عنوان پایه ای برای مقایسه عینی جذابیت هر فرصت است.

مشاهده برنامه ریزی استراتژی بازاریابی به عنوان فرایندی از تقسیم بازارها ، هدف قرار دادن مشتریان خاص و تلاش برای قرار دادن موثر پیشنهاد خود در بین رقابت ها مفید است. بخش های زیر در این گزارش چگونگی بخش ، هدف و موقعیت ، محصول یا خدمات شما را به طور مؤثر بیان می کند. چهار نوع فرصت اصلی بازار وجود دارد: نفوذ بازار ، توسعه بازار ، توسعه محصول و تنوع.

  1. نفوذ بازار تلاش برای افزایش فروش محصولات فعلی در بازارهای فعلی است. برخی از راهکارهای برای نفوذ در بازارها عبارتند از: بازاریابی تهاجمی تر ، افزایش خدمات برای بهبود نرخ تجدید یا جذب مستقیم مشتریان رقیب.
  2. توسعه بازار تلاش برای افزایش فروش از طریق فروش محصولات فعلی به بازارهای جدید است. شرکت ها ممکن است برای دستیابی به مشتریان هدف جدید در یک منطقه جغرافیایی تبلیغ کنند یا برای توسعه به بازارهای بین المللی نگاه کنند.
  3. توسعه محصول به ارائه محصولات جدید یا بهبود یافته به بازارهای فعلی اشاره دارد. با همکاری نزدیک با مشتریان خود، ممکن است راه های جدید و نوآورانه ای برای جلب رضایت بهتر بازار هدف خود بیابید.
  4. تنوع به معنای باز کردن خطوط کاملاً جدید کسب و کار با محصولات جدید در بازارهای جدید است. بسیاری از سازمان ها برای کاهش ریسک های مرتبط با متغیرهای اقتصادی مانند رکود، ترکیب محصولات خود را متنوع می کنند.

سوال این است: کدام فرصت ها را باید ابتدا ارزیابی کرد؟پاسخ از تحلیل درست بازارهای موجود و بازارهای جدید بالقوه خارج می شود. اکثر شرکت‌ها به بازارهایی نزدیک می‌گردند که به خانه نزدیک هستند، زیرا آشناتر هستند و می‌توان به سرعت به آنها پاسخ داد.

علاوه بر این، به جای جذب مشتریان جدید، حفظ سود بیشتری دارد. به این دلایل، نفوذ در بازار معمولاً اولین نوع فرصتی است که یک شرکت ارزیابی می کند. برعکس، بسیاری از سازمان ها دریافته اند که توسعه بازار، به ویژه در چین و هند که به سرعت در حال رشد هستند، کلید موفقیت آنها است. بخش بعدی به تشریح «بازارها» می‌پردازد و توصیه‌های عمل‌گرایانه برای تقسیم‌بندی بازار ارائه می‌کند.

بهترین روش های تقسیم بندی بازار

بخش‌بندی بازار یک فرآیند دو مرحله‌ای است: نام‌گذاری بازارهای محصول گسترده و تقسیم‌بندی آن بازارها به منظور انتخاب بازارهای هدف. برای کمک به اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل بازار و توسعه پروفایل‌های مشتری، از ابزار تقسیم‌بندی بازار تقاضای متریک استفاده کنید. بیشتر تلاش‌های بخش‌بندی با شکست مواجه می‌شوند، زیرا بازاریابان بی‌تجربه تلاش می‌کنند یک یا دو ویژگی جمعیتی را برای تقسیم‌بندی بازار انبوه بیابند. به طور کلی، نیازها و رفتارهای مشتری به خوبی در یک یا دو ویژگی جمعیتی قرار نمی گیرد. این بخش از گزارش به تشریح بهترین روش‌های مربوط به تقسیم‌بندی بازارهای مختلف محصول شما می‌پردازد.

1. تعریف بازارهای عمومی و محصول یک بازار گروهی از مشتریان بالقوه است که نیازهای مشابهی دارند و مایل به خرید کالا یا خدمات برای برآورده کردن آن نیازها هستند. بازاریابان خوب روی مشتری تمرکز می کنند و ترکیب بازاریابی را برای بازارهای هدف بسیار خاص توسعه می دهند. از طرف دیگر ، بازاریابان فقیر هنگام تعریف بازارها بر روی محصولات خود تمرکز می کنند و منجر به فرصت های از دست رفته و رضایت مشتری سوال می شوند. نکته اینجاست که یک بازار برای یک سازمان خارجی است. منطقی نیست که بازارهای بالقوه را بر اساس ویژگی های موجود در محصولات یا خدمات شما تقسیم کنید. هنگام محدود کردن بازار انبوه ، فکر کردن به دو نوع اصلی بازار مفید است: بازارهای عمومی و بازارهای محصول.

یک بازار عمومی بازاری از مشتریان با نیازهای عموماً مشابه است که سازمان ها از روش های مختلفی برآورده می کنند. نمونه ای از بازار عمومی می تواند بازار حمل و نقل یک شهر باشد. اتوبوس ها ، قطارها ، اتومبیل ها ، دوچرخه ها و پیاده روی ، همه روش های رسیدن به شهر هستند. در مقابل ، بازار محصول بازار مشتریان با نیازهای بسیار مشابه است. نمونه ای از بازار محصول برای رایانه های لپ تاپ خواهد بود ، جایی که مشتریان بین محصولات مایکروسافت ، دل ، اپل ، فوجیتسو و غیره انتخاب می کنند. هنگام ارزیابی فرصت های بالقوه بازار ، به دنبال تعریفی باشید که گسترده تر از بازار محصول فعلی شرکت شما باشد ،اما نه آنقدر گسترده که شرکت شما در صورت تولید نتوانست تقاضا را برطرف کند. برای ایجاد تعریف کمی گسترده تر برای بازارهای محصول فعلی خود کار کنید. هنگام تعریف بازار محصول خود ، چهار جنبه مهم وجود دارد:

نمونه ای از بازار محصول ممکن است "خدمات مشاوره بازاریابی برای شرکتهای متوسط در آمریکای شمالی با بودجه محدود" باشد. هنگامی که بازارهای محصول خود را تعریف کردید ، آماده هستید تا روند تقسیم بندی را برای شناسایی بازارهای هدف بالقوه ادامه دهید.

2. درک ابعاد بخش بازار مشترک ، ابعاد بخش مشترک بازار برای بازارهای مصرف کننده و B2B وجود دارد. در زیر دو لیست حاوی ابعاد نمونه وجود دارد که می تواند برای برش و تاس بازارهای محصول مصرف کننده یا B2B شما استفاده شود. هنگام انتخاب ابعاد خود بسیار مراقب باشید ، زیرا این پارامترها پایه و اساس تعریف بازارهای هدف شما را تشکیل می دهند.

* توجه: لیست های زیر به منظور ارائه نمونه هایی است که باعث تحریک فکر شما در مورد بعد قابل اجرا می شود. هزاران متغیر وجود دارد که می تواند برای این تمرین استفاده شود ، بنابراین حتما ابعاد مناسب را برای بازار خود با دقت انتخاب کنید.

معیارهای تقسیم بندی B2C

جمعیتی:

  • سن
  • درآمد
  • وضعیت زناشویی
  • تحصیلات
  • سایز خانواده
  • جنس
  • مکان جغرافیایی
  • موقعیت اجتماعی
  • اشتغال

روانی:

  • ترجیحات برند
  • حساسیت قیمت
  • محافظه کار/لیبرال
  • وابسته به محیط زیست
  • سرگرمی
  • سبک زندگی
  • منابع اطلاعاتی
  • ترجیحات خدمات
  • خرید بر اساس روندها
  • خودجوش
  • تحت تأثیر همسالان
  • اهمیت رابطه

رفتاری:

  • سابقه خرید
  • جایی که آنها خرید می کنند
  • نوع ترجیحات فروشگاه
  • عضویت در انجمن
  • استفاده از اینترنت
  • تحریک پذیری

محیطی:

  • کشور محل زندگی
  • اوضاع سیاسی
  • واحد پول
  • روش های پرداخت
  • دریافت حمل و نقل
  • زبان هایی که صحبت می شود

معیارهای تقسیم بندی B2B

جمعیتی:

  • درآمد سالانه
  • # کارمندان
  • صنعت
  • # مکان
  • سالها در تجارت
  • بازارهای ارائه شده
  • محصولات و خدمات
  • عنوان کار
  • سطح تجربه/ارشد

روانی:

  • مقاومت در برابر تغییر
  • متنوع سازی گرا
  • ذهن باز/سفت
  • فرایند تصمیم گیری
  • فرزندخوانده/دنبال کننده اولیه
  • رشد گرا/استاتیک
  • پیچیدگی فناوری
  • حرفه ای گری
  • نیاز به مراجعه به
  • آگاهی از رقبا
  • خطر گریزی
  • وفاداری
  • متمرکز بر بازار/محصول متمرکز

رفتاری:

  • بازدیدهای وب سایت
  • پاسخ به بازاریابی
  • روش های خرید
  • عضویت در انجمن
  • استفاده از اینترنت
  • گروه های رسانه های اجتماعی
  • نمایش/بارگیری وثیقه

محیطی:

  • چشم انداز فناوری
  • قدرت خرید
  • تمرین های مدیریتی
  • فرآیند خرید
  • فرهنگ تجاری

با استفاده از سیستم پایگاه داده مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می تواند به مشتریان خوشه بندی با نیازهای مشابه ، الگوهای خرید یا سایر خصوصیات مربوطه کمک کند. در مورد فرصت جمع آوری مشتریان در بخش های بازار با رهبران فناوری اطلاعات خود بحث کنید ، زیرا آنها باید تجربه ای در جمع آوری داده های مورد نیاز خود داشته باشند.

3. مشتریان گروهی را به بخش های خرد همگن در این مرحله از فرآیند تقسیم بندی ، هدف شما پیدا کردن مشتریانی که نیازهای مشابهی دارند که به روش قابل پیش بینی پاسخ می دهند. در زیر 4 معیار وجود دارد که بخش های بازار قوی مشترک هستند:

  1. همگن - مشتریان در یک بخش بازار باید هم در ابعاد بخش خود و هم در پاسخ احتمالی آنها به یک ترکیب بازاریابی بسیار مشابه باشند.
  2. ناهمگن - مشتریان در بخش های مختلف بازار باید با سایر بخش ها تا حد امکان واگرا باشند.
  3. وارونه اقتصادی - این بخش باید به اندازه کافی بزرگ باشد یا پیش بینی شود که به اندازه کافی رشد کند تا سودآور باشد.
  4. عملیاتی - ابعاد بخش باید برای درک و شناسایی مشتریان و تصمیم گیری در مورد ترکیب بازاریابی مفید باشد.

ضروری است که بخش های بازار عملیاتی شوند. تمام نکته تقسیم بندی کمک به هدف قرار دادن بهتر ، موقعیت یابی و تصمیم گیری است. مطمئن باشید که ابعاد بخش شما بسیار مرتبط است. هنگامی که بخش های بازار متمایز را بر اساس ابعاد مختلف ایجاد کردید ، آماده هستید تا مشتریان بالقوه خود را هدف قرار دهید. در بخش بعدی این گزارش ، مشاوره در مورد تکنیک های مؤثر بازاریابی هدف ارائه شده است.

بازاریابی هدف

در زیر 5 معیار وجود دارد که نشان می دهد آیا شما یک بازار هدف مناسب را انتخاب کرده اید: اندازه ، رشد مورد انتظار ، موقعیت رقابتی ، هزینه برای دستیابی و سازگاری.

  1. اندازه - این بازار هدف چقدر بزرگ است؟ارزش پیگیری دارد؟
  2. رشد پیش بینی شده - حتی اگر بازار کوچک باشد ، اگر نشانه هایی از رشد آن وجود داشته باشد ، ممکن است سودآور باشد.
  3. موقعیت رقابتی - رقابت پایین برابر با بازار جذاب است.
  4. هزینه دستیابی - آیا این بازار با تاکتیک های ما قابل دسترسی است؟
  5. سازگاری - این بازار با اهداف ما چقدر هماهنگ است؟

سه رویکرد استاندارد برای بازاریابی هدف وجود دارد. رویکرد اول رویکرد واحد هدف واحد است که به موجب آن شرکت یک بخش خاص بازار را انتخاب می کند و تمام تلاش خود را برای "داشتن" آن فضا انجام می دهد. رویکرد دوم ، رویکرد چند هدف بازار است که در آن شرکت دو یا چند بخش را برای جستجوی آن انتخاب می کند و برای هر یک از آنها نیاز به ترکیب بازاریابی جداگانه دارد.

رویکرد نهایی رویکرد بازار هدف ترکیبی و نتایج حاصل از ترکیب دو یا چند زیر مجموعه در یک بازار هدف بزرگتر است که با یک استراتژی واحد اداره می شود. بیشتر سازمان ها ترجیح می دهند یک رویکرد تقسیم بندی مانند استراتژی های بازار هدف واحد یا چندگانه را اتخاذ کنند. این شرکت ها ترکیب بازاریابی خود را برای هر بازار هدف تنظیم می کنند تا اطمینان حاصل شود که هر بخش از پیشنهادات آنها بسیار راضی است. به طور کلی ، بهتر است بخش های خاص را با یک راه حل مناسب هدف قرار دهید تا اینکه به بخش های ترکیبی با یک راه حل "خارج از قفسه" نزدیک شوید.

موقعیت یابی و تمایز رقابتی

مرحله نهایی در تهیه یک برنامه استراتژیک بازاریابی ، تجزیه و تحلیل بازار هدف برای شناسایی محل قرار گرفتن رقبا است و در هنگام خرید مشتریان ، کدام ویژگی ها از همه مهمتر هستند. برای کمک به این تمرین از نقشه موقعیت یابی محصولات رقابتی تقاضا متریک استفاده کنید. موقعیت یابی محصول به مکانی است که ارائه دهنده ای در ذهن مشتریان در مورد ویژگی های مهم ، نسبت به پیشنهادات رقابتی اشغال می کند.

برای درک موقعیت فعلی بازار خود ، یک پروژه تحقیقاتی ساده در بازار را انجام دهید تا مشخص شود که کدام ویژگی های کلاس محصول از اهمیت بیشتری برخوردار هستند ، کدام مارک ها درک می شوند که به بهترین وجه هر ویژگی را تحویل می دهند ، و برای بهبود رضایت مشتری باید پیشرفت های محصول انجام شود. دو استراتژی اساسی در مورد موقعیت یابی وجود دارد: سر به سر و تمایز.

سازمانهایی که در مناطقی که از نظر بازار هدف به نظر می رسند از مزیت رقابتی کاملی برخوردار هستند ، به طور معمول به دنبال بخش بزرگی از کل سهم بازار می روند و نمی ترسند از سر به سر با ورودی های بازار جدید یا رقبای مستقر رقابت کنند. آن دسته از بنگاه هایی که نمی توانند با غول های صنعت به رقابت بپردازند بهتر است به دنبال طاقچه ای در بازار باشند که پیشنهاد آنها به ویژه برای تحقق مناسب است. انجام یک تجزیه و تحلیل رقابتی جامع در رابطه با تحقیقات بازار سالانه روشی مؤثر برای درک نقش شما به عنوان تأمین کننده در صنعت است.

با تغییر محیط ، شما می توانید از فرصت های جدید بازار سرمایه گذاری کنید. بازاریابی یک فرآیند ارگانیک است که شامل درک توانایی ها و منابع سازمانی ، تجزیه و تحلیل فرصت های جذاب بازار و اجرای کمپین های به موقع برای ایجاد درآمد است. بازگشت به اصول اولیه و توسعه فرآیندهای انضباطی مربوط به تجزیه و تحلیل داخلی ، خارجی و بازار ، برای واکنش به شرایط پویا بازار ضروری است.

در مورد چهار نوع فرصت بازار (نفوذ بازار ، توسعه بازار ، توسعه محصول ، تنوع) با مدیریت ارشد بحث کنید تا مشخص کنید که سازمان شما در آینده نزدیک به دنبال سوءاستفاده خواهد بود. برای تعریف بازار کلی محصول خود ، یک ابتکار تقسیم بازار را انجام دهید. بخش بیشتر بازار را بر اساس نیازهای مشتریان و/یا ابعاد مربوطه دیگر. و زیر مجموعه های خود را ارزیابی کنید تا اطمینان حاصل شود که آنها اطلاعات عملیاتی را ارائه می دهند که از تصمیم گیری پشتیبانی می کند.

پس از برقراری بخش های بازار و زیر مجموعه ها ، تجزیه و تحلیل کنید که کدام بخش (ها) بهتر است که دنبال کنند. یک استراتژی بازار هدف واحد ، چندگانه یا ترکیبی را اتخاذ کرده و چشم انداز رقابتی را در هر بازار ارزیابی کنید. برای درک موقعیت های رقابتی فعلی برای هر مارک در بازار ، تحقیقات بازار را انجام دهید و مناطقی را شناسایی کنید که سازمان شما می تواند یک مزیت رقابتی را ارائه دهد.

سرانجام ، ترکیب بازاریابی خود را برای دستیابی به تمایز در بازارهایی که در آن ارائه می دهید ، ترفند کنید و مواد بازاریابی را به روز کنید تا موقعیت جدید خود را منعکس کنید. به یاد داشته باشید ، حفظ رهبری و درآمد در هر بازار نیاز به دقت و توانایی گوش دادن و پاسخگویی به مشتریان فعلی و بالقوه دارد.< Pan> پس از تأسیس بخش ها و زیر مجموعه های بازار ، تجزیه و تحلیل کنید که کدام بخش (ها) بهتر است که دنبال کنند. یک استراتژی بازار هدف واحد ، چندگانه یا ترکیبی را اتخاذ کرده و چشم انداز رقابتی را در هر بازار ارزیابی کنید. برای درک موقعیت های رقابتی فعلی برای هر مارک در بازار ، تحقیقات بازار را انجام دهید و مناطقی را شناسایی کنید که سازمان شما می تواند یک مزیت رقابتی را ارائه دهد.

پلتفرم های فارکس...
ما را در سایت پلتفرم های فارکس دنبال می کنید

برچسب : نویسنده : مهرداد فلاحتگر بازدید : 71 تاريخ : چهارشنبه 9 فروردين 1402 ساعت: 13:22